生産者の直接販売以外で最終消費者へリーチする方法には、大きく小売店と接客業がある。

多くの市場では小売店の販売量がはるかに多く、イギリスでは約80%を占めている。

1. 小売店

1. Supermarkets

多くの市場において、Supermarketsがワイン販売において最大のシェアを占めている。そのため、大量のワインを販売したい生産者にとって、非常に魅力的な選択肢である。

メリット	・大量のワインを販売することができる ・Private Label Wine（Supermarketsの独自ブランド）で販売することができ、顧客ロイヤリティが高まることがある ・品質管理やワインのスタイルなどの専門知識が、他のルートの販売に役立つ可能性がある ・職人気質の生産者にとって、販路拡大のきっかけになる可能性がある
デメリット	・Supermarketsの価格交渉の強さによって、売価が低下する ・追加のプロモーション費用が発生する ・品質管理、配送、ラベルに関する厳しい要件を満たす必要がある ・期待売上を達成できない場合に契約が継続できないリスクがある（膨大な在庫を抱え込むリスクがある）

2. Deep Discounters

Deep Discountersは、スーパーマーケットと同様の機能を持ちながら、より低価格で販売する小売店のこと。恒久的に低価格で販売するため、期間限定のプロモーションを行うことはほとんどない点が特徴。

• 薄利多売で利益を得る
• ほとんどの商品がプライベート・ブランド
• マーケティングコストを含め、間接費の少ないマイナーな生産者との取引を好む傾向がある（製造原価と品質を重視する）

メリット	・生産者から直接購入することが多いため、中間コストを省くことができる ・プロモーションコストが発生しないため、Supermarketsより利益を確保できる可能性がある ・余剰ワインを売り切ることができる ・販売シェアが拡大している（イギリスでは、ワイン愛飲家の購入者シェアが2012年の23%から、2018年は37%まで増加している）
デメリット	・継続的に取引を行えるかが分からない

3. Convenience Retailers

いつでもどこでも営業していて、より人々の生活に密着していてため重要性が増している小売店。

メリット	・販売機会が多い 　・営業時間が長い 　・生活圏に近い ・大手チェーンでは、地元の消費者に人気のある銘柄を扱い、独自ブランドを保有している場合もある
デメリット	・店舗運営のコストが高く、販売価格が高くなる傾向がある

4. Specialist Wine Retailers

ワインを専門に扱う小売店で、特定の国のワインや食品を専門的に扱う店もある。大きなチェーン店もあるが、ほとんどは個人経営もしくは小さなチェーン店である。

メリット	・消費者の1本あたり購入金額が高い（プレミアムワインの販売機会がある） ・価格が高いため、高い利益率が期待できる
デメリット	・1店舗あたりの販売数量が少ないため、一般的に代理店に販売を委託するケースが多く、コストが高くなる ・消費者へのサービスにコストがかかる（専門性の高いスタッフを雇用し、高品質な顧客サービスが必要となる）

顧客サービスには、次のようなものがある。

• お客様にワインのストーリーを伝える
• あまり知られていない産地や品種の情報を提供する
• 料理との組み合わせを提案する
• 常連客との関係を築き、顧客の好き嫌いを把握した上で新しいワインの提案を行う
• お気に入りのワインの販売時期を知らせる
• 試飲会やワイン教室などのイベントを開催する

5. Hybrids

Barの併設や料理の提供などを行い、ワインを飲むことができるエリアを設けている小売店。

メリット	試飲してもらえることで、ワインの知識の少ない消費者にワインを購入してもらうことができる ・より広い消費者にアプローチできる ・マイナー産地、品種の紹介ができる
デメリット	・営業時間が長くなる（遅い時間までの営業が必要） ・接客スタッフの増員が必要 ・設備の追加が必要 ・関連する役所、手続きが増える

6. Online Retailing

多くの国でオンライン小売が大幅に増加傾向にある。ただし、その重要性は国によって異なり、中国では20%の売上を占めるがアメリカでは2%に留まる。

メリット	・（オンライン販売のみの場合は）コストの高い小売店を持つ必要がなく、郊外の倉庫で運営を行うことができる ・コストを抑えることができるため、より多くの商品を扱うことができる ・実店舗より、大きな顧客基盤を保有できる
デメリット	・ワインは重くてかさばるため、配送料が高くなる傾向にある ・ワインを輸送する際の、紛失・破損リスクがある ・消費者が望む短納期への対応が求められる

また、信頼性が高くブランドイメージが伝わるWebサイトの構築が必要である。

• 使いやすいサイト作り
• ワインの詳細な説明
  • 料理とワインの組み合わせの提案
  • スタッフやワイン評論家のコメント
  • ワインコンクールでのメダル獲得情報
• コンテンツを最新の情報に保つ（新しいワインの入荷、在庫の最新情報）

7. Global Travel Retails

空港などに設置されている、旅行者向けの小売店。

メリット	・消費者（旅行者）がゆっくり商品を見る時間がある ・自国では手に入らない、高価格な商品を求める傾向がある（プレミアムワインの販売機会がある）
デメリット	・自由貿易協定により、免税の重要性が低下している ・小売スペースのコストが高いため、利益率が低くなる

8. Wine Investment Companies

投資用のワインを専門に調達・販売している企業。

希少価値によって非常に高い価格で取引されるワインを、生産者または業者を介して購入し、お客様への販売を行う。実質、ブローカーの役割を果たしている企業もある。

• ロンドン：伝統的にワイン投資の中心地であり、多くの有力企業がロンドンに拠点を置いている
• 中国：2008年に香港政府は「東アジアのワイン取引の拠点」になることを目指し、ワインの物品税を廃止し投資が激化している

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2. 接客業

接客業で販売されるワインの平均価格は、小売よりも高いことが多い。ワインの販売量が20%であるのに対し、販売額では40%近くに達している。

1. Bars

ワインの観点からは、ワインに特化したバーと一般的なバーに分類できる。

Specialist Wine Bars	・ワイン専門の小売店と類似している ・ターゲットはワインへの熱中度が高い消費者 ・特定の国やワインのスタイルにフォーカスしている店も多い ・価格競争力が弱いため、有名ブランドのワインを提供することはなく、小規模な生産者のワインを扱う傾向がある
General Bars	・ワインは提供される飲み物の1つに過ぎない ・通常は大手企業が生産した、有名な産地や品種のワインを扱う ・安価または中価格帯のワインで、幅広い層に受け入れられるワインが中心

2. Restaurants

食事そのものが目的がどうかによって分類することができ、その重要度によって扱うワインの品質も異なる。

Non-Destination Restaurants	・食事を主目的にしていないレストラン（劇場や映画の合間、仕事終わりの食事など）で、多くはチェーン店 ・General Bars同様に、有名な産地やブドウ品種で安価から中価格帯のワインが中心
Casual Dining	・カジュアルな食事から長時間の利用まで、幅広いシーンで利用されるレストランで、個人経営や小規模なチェーン点が多い ・中価格帯からプレミアム価格帯のワインが中心 ・よく知られた産地や品種のワインに加え、あまり知られていないワインを混在していることが多い ・スタッフはお客様の好みや価格、料理との組み合わせからワインのアドバイスができるように訓練されている
Fine Dining	・食事が目的地であり、レストランでの食事と体験が訪問の理由となる ・料理とワインのペアリングが非常に重要であり、限られた量しか入手できないスーパープレミアムなワインを扱う ・ワインリストに掲載されることは、生産者にとって大きな誇りである ・ワインの入手は困難であるため、一般的には仲介業者を通して購入する

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3. 特殊な市場環境

国によっては、アルコール販売の規制が厳しい国があり、そのような国では特殊な市場が形成されている。

代表的な市場は、国よる独占市場とアメリカの3層システムである。

1. Monopoly Markets：独占市場

北欧諸国やカナダでは、アルコール飲料の小売販売を政府が独占している。

• スウェーデンでは、政府が所有するチェーン店「Systembolaget」が唯一アルコールを販売できる小売店
• カナダのオンタリオ州では、LCBO（Liquor Control Board of Ontario：オンタリオ州酒類統制委員会）が完全に管理

独占販売の目的は、アルコールの消費を制限することで、そのために次のようなシステムと影響力がある。

• アルコール飲料に高額の税金が課せられており、非常に高価である
• 宣伝や値下げをするインセンティブが働かない
• ワインの仕入れは官僚主義のシステムであるため、非常に煩雑である一方、最終的に品質のみで判断されるため、生産者の規模によらず採用される可能性がある

2. The USA’s Three-Tier System：アメリカの3層システム

アメリカでは、アルコール飲料の流通・販売は州ごとに厳格で複雑な法律が制定されている。そのため、アメリカでアルコールのビジネスを行うことは容易ではない。

業者は3つの層に分類されており、小売業と他の階層のクロス・オーナーシップが制限または完全に禁止されている。

1. Suppliers：生産者、輸入者を含む
2. Distributors：卸売業者、ブローカーを含む
3. Retailer：小売店、HoReCaを含む

この法律は1933年の禁酒法廃止の名残で、禁酒法以前の時代に逆戻りすることを回避するために設けられている。（サルーンと呼ばれる賭博、売春、犯罪、酩酊）

このため、原則として生産者が卸売業者を経由せずに、消費者に直接販売することはできない。ただし、消費者への直接販売を認める州が増えている。

州による規制の厳しさによって、3つに分類される。

• 州がアルコール販売に直接関与する
  1. Control州
     • 3層のうち、1つ以上を州が独占している
     • 17の州がある
• 州が直接関与しない
  1. Open州
     • 規制への関与が少ない
  2. Franchise州
     • フランチャイズ法によって、Distributorsの変更が厳しく制限されている
     • Distributorsの任命はほとんど「終身雇用」で、現実的に変更はできない（SuppliersによるDistributorsの突然の変更は、壊滅的な打撃につながるため）

ワインの販売は通常、小売業と接客業の2つの分野に大別される。

1つの方法がうまくいかなかった場合のリスクを分散するために、生産者は複数の方法を組み合わせることが望ましい。

1. Selling Directly to Retailers：小売店への直接販売

メリット	・中間コスト、マージンがかからないので、利益を最大化できる ・ブランドイメージをコントロールすることができる
デメリット	・運営業務の負担が増える（輸送、配送、輸入税の支払い、各国に合わせたラベルの適法化） ・ワインを輸送する際の、紛失・破損に対する経済的損失リスクを 抱える ・市場の小売店を開拓し、消費者の嗜好や法律を理解する必要がある

これらのデメリットは、代理店を利用することで解決することができるが、当然コストが発生するため利益は減少する。

2. Appoint a Distributor：販売代理店の任命

Distributorの業務範囲は様々で、業者によって以下のような違いがある。

• 活動拠点（生産者と同じ国／海外）
• 在庫の保有（在庫を保有している／していない）
• 独占的、または優先的な輸入・販売の権利

また、業務範囲によって「輸入業者」「代理店」「卸売業者」のように、呼称も様々である。

メリット	・運営業務を軽減することができる ・市場に対する知識、コネクションを利用することができる ・適切な販売店を見つけてもらえる ・マーケティングを任せられる ・輸送におけるリスクを軽減することができる
デメリット	・マージン、手数料が発生する ・適切なDistributorsを見つけることに時間・労力がかかる ・売り方、マーケティング（ブランディング）をコントローすることができない

3. Establish a Joint Venture：ジョイントベンチャーの設立

ワイン業界では、中間マージンを削減するために、サプライチェーンのさまざまな段階の企業間でジョイント・ベンチャーが設立されている。

メリット	・中間コストがなくなることで、収益が向上する ・（特に小規模生産者は）投資によって資金が潤沢になることで、ワインの魅力が増す可能性がある
デメリット	・慎重かつ明確なパートナー選定に時間と労力が必要 ・パートナー企業間で、責任と義務の明文化が必要 ・代理店契約に比べて、うまくいかなかった場合の契約切替が困難

4. Use a Broker：ブローカーの利用

Brokerは、売り手・買い手どちらの当事者も代表しない独立した仲介者。実際の取引は行わずに「取引を実現する」ことが役割である。（Distributorsは生産者から報酬を得て、ワインの販売を行っている）

メリット	・特定市場に関する、専門的で深い知識を保有している ・Distributorsより手数料が低い ・高級ワインの取引において重要な役割を果たしている（Bordeauxでは、ブローカーがCourtier gorumet：ワイン鑑定士として法的な地位を持ち、シャトーとネゴシアンの間を取り持つ重要な役割を担っている）
デメリット	・

5. Selling Directly to Customers：消費者への直接販売

最近では、消費者へ直接ワインを販売する生産者が増えている。

小売店への直接販売と同様に、利益が最大化し販売をコントロールすることができる一方で、業務負荷の増大が問題となる。

1. Cellar Door Sales

Cellar Door Salesは、EstatesやWineryを訪問した消費者に、直接ワインを販売する方法。

メリット	消費者と直接関わることができるため、以下のようなメリットが見込める ・ブランドの認知、ロイヤリティが向上する（LTVが増大し、リピート売上につながる） ・口コミによる無料のマーケティング ・新製品開発時に、直接フィードバックによる市場調査を行うことができる
デメリット	・セラードアの場所、運営費などのコスト

2. Events

テイスティング・フェアや、ワイン＆フード・フェスティバルへ出店することで、直接消費者と接する方法。

メリット	・より多くの幅広い層にアプローチすることができる
デメリット	・コストと時間（出店費用、旅費、運営費） ・他の生産者との競争

3. Wine Clubs

独自の会員クラブを持つことで、会員に対して優先的にワインの案内・販売を行う方法。

メリット	基本的にCellar Doorと同じ
デメリット	・コストと時間（メルマガなどのマーケティング、ワインの発送） ・輸送に伴うワインの紛失、破損リスク ・法規制による制約（アメリカでは、生産者の直接販売が禁止されている州もある）

4. Online

インターネットを通して、消費者へ直接販売する方法。

メリット	基本的にCellar Doorと同じ
デメリット	・Webサイトの制作、維持コスト（他の生産者のWebサイトとの差別化）

Route to Market、1本のワインが消費者に届くまでのスタートは生産者です。その生産者には、どのようなビジネス形態があるかを整理する。

1. Estates

Estatesは、自社のブドウ畑（リースを含む）で栽培したブドウからワインを生産する。

メリット	・各段階で、確実に品質管理を行うことができる ・ワイン生産から得られる利益を独占することができる ・「ワインのストーリー」が伝えやすい（「本物」を求める消費者への訴求力が強い）
デメリット	・資金とコストが高額になる ・天候不順による生産量への影響が大きく、利益が減少するリスクがある（大規模なEstatesはリスクとコストを分散することができるため有利）

2. Growers

Growersはブドウ栽培のみを行う。

メリット	・ブドウ栽培に専念することができる（ワインの醸造・販売、マーケティングが必要ない） ・キャッシュインが早く、キャッシュフローの面で有利
デメリット	・ヴィンテージの変化や需要と供給の変動によって、ブドウの売価が下落し利益が減少するリスク

また、ブドウの販売には2つの方法がある。

ブドウの販売方法	メリット	デメリット
特定の生産者・商人と契約	・経営上も、精神的にも安心感が得られる	・品質基準を満たせない場合に、利益が減少するリスクがある
スポット市場で販売	・ブドウ不足の場合に、高値で販売できる	・契約価格より安価になる可能性がある

3. Grower-Producer

メリット	・
デメリット	・

4. Merchants：商人

Merchantsは、主にワインを購入して、自分たちの名前で販売を行う。ただし、地域によってワイン造りへの関わり方が異なり、ブドウ栽培やワイン醸造への技術サポートを行うMerchantsも一般的に存在する。

メリット	・畑の購入と管理が必要ないため、少ない資本でも運営ができる（そのため、土地が高価なエリアで特に有効） ・ブドウが不作の年でも、柔軟に買い付けを行うことができる
デメリット	・買い付けるワインの品質をほとんどコントロールできない → Merchantsが生産者と協力関係を築くことで、ある程度は解消が可能 ・購入するワインが高額になる可能性がある

En Primeur（プリムール）

En Primeurは瓶詰め前のワインを販売する方法のこと。第二次世界大戦後のボルドーで、シャトーが経済的に苦しい状況にあった中で発展したシステム。

Merchantsは瓶詰めされる前のワインを樽で購入し、ワインは瓶詰めの準備が整うまで生産者によって保管される。

商人は卸売業者としての役割が大きく、シャトーのストックの一部を購入し、さまざまな流通業者や小売業者に販売する。

En Primeurでしか手に入らないワインが対象になることが多く、投資家に重宝されるワインが多い。

5. Grower-Merchants：生産者＆商人

Grower-Merchantsには、EstatesとMerchantsの2つの面がある。つまり、自社で所有しているブドウ畑からワインを醸造する一方で、ワインを購入して販売も行う。

あらゆる価格帯のワインを扱い、プレミアムワインは自社畑から生産し、安価・中価格帯のワインは購入したワインを使用することが多い。

6. Co-Operatives：協同組合

Co-Operativesは、生産者グループによって構成される組合で、組合員が栽培したブドウからワインを生産・販売する。

メリット	・共同出資することで、高価な設備機器を購入することができる ・マーケティング、パッケージング、販売を委託することができる（特にメーケティングは個別に行うよりも効率的・効果的） ・エントリーレベルのワインは協同組合で生産し、高価格帯のワインは自社ブランドで生産するといった使い分けが可能 ・大規模な組合は、規模の経済を回すことができる
デメリット	・協同組合は民主的管理であるケースが多く、意思決定のプロセスが遅く、煩雑になる ・協同組合と生産者の行動方針が合わない可能性がある

7. Custom Crush FacilitiesとVirtual Winemakers/Wineries

Custom Crush Facilitiesは協同組合モデルの一種で、主にカリフォルニアで見られる。生産者の要望を受けて、ワインの醸造を行う受託企業で、安価な大量生産ワインからスーパープレミアムの少量生産までを製造する。

Virtual Winemakers/WineriesはCustom Crush Facilitiesや、他のワイナリーの設備を使ってワイン生産を行う生産者である。

メリット	・設備投資が必要ない ・協同組合のデメリットである、意思決定の合意形成が必要ない ・プロのワインメーカーの専門知識・技術を活用することができる
デメリット	・生産者が望むスタイルがワインメーカーに明確に伝わらず、目指しているワインにならないリスクがある

8. Conglomerates：複合企業

Conglomeratesは、ワインだけでなく様々なアルコール製品を扱う複合企業であり、ワイン業界以外の大手企業が参入する傾向が強まっている。

生産から流通・販売まで、サプライチェーンの様々な段階の多くの中小企業を所有することで中間マージンを減らしている。

Conglomeratesは大きな規模と影響力を保持しているため、ブドウやワインの購入、小売店への販売を行う際に強い交渉力を持つことができる。

複合企業の例

• 大企業：E&J Gallo（アメリカ・カリフォルニア）
  2018年にはCAワインの生産量の40%を担っており、2020年にはアメリカのワイン市場の約22%数量を占めている
• 中企業：Michele Chiarlo（イアリア・ピエモンテ）
• 小企業：Felton Road（NZ・Central Otago）

ワイン1本の販売価格は、サプライチェーンのすべての段階のコストをカバーする小売価格で販売されます。

ブドウ栽培・ワイン醸造とともに、サプライチェーンのすべての段階でどのようなオプションを選択するかが重要です。

特に、全体のコストのうち、ブドウ栽培にかかるコストは70%前後、ワイン醸造にかかるコストは15〜25%を占めるため、非常に重要だと言えます。

この比率は、多くのワインに共通して言えることです。

• 安価なワイン、プレミアムワイン
• 自社農園でのブドウ栽培、ブドウの買い付け

1. ブドウ栽培

ブドウ栽培にかけるコストは、大きくヴィンヤードの設立と運営に分けられます。

1. ヴィンヤードの設立

ヴィンヤードを設立するには、土地を購入しブドウ畑を整備する必要があります。

1. 土地の購入

最初にかかる費用は、ブドウ畑の土地の購入や賃貸に関するもので、土地の価格は複合的な要因で大きく異なります。

• 高品質なブドウを栽培するための、土地の環境
• アペラシオンの名称
  • Californiaでは、Napa Valleyの土地の価格は、Central Valleyの約10倍
  • Bordeauxでは、Médocの高級地区の土地の価格は、一般的なAOC Bordeauxの100倍以上に達することもある
• 土地の希少性
  • Champagneの1等地は、滅多に市場に出回ることがなく、出回ったとしても非常に高額になる

2. ブドウ畑の準備

ブドウ畑の運営を開始するまでには、多くの準備が必要であり、費用も高額になります。

また、ブドウの木は植えてから、ワイン生産が可能なブドウを収穫するまでに少なくとも3年の期間を要するため、多額の資本が必要になります。

1. 土地がブドウ栽培に適しているか、どのブドウ品種に適しているかを決めるために測量を行う（土壌サンプルの採取など）
2. 土地の整地
3. ブドウ畑を区画に分け、進入路を作る
4. トレリスの設置
5. （乾燥した地域では）灌漑システムの構築
6. 気象災害からの保護（防風林、霜除けなど）
7. 機械・設備などの購入と、それらを保管するためのガレージの建設

2. ヴィンヤードの運営

ブドウ畑を設立してからは、望ましい量と品質のブドウを栽培するための運営コストが必要になります。

1. 労働力
   • 労働コストと機械購入のコストには、バランスがある。
     • （Chileのように）労働コストが低い場合は、資本集約的な設備投資を行うインセンティブは低くなる
     • （Coonawarraのように）労働コストが高い場合は、機械への投資が有利になる
2. 物資
   • トレリスの修繕に必要な資材や、手袋・剪定挟などの消耗品
3. ブドウ園での処理
   • 肥料や農薬（除草剤、殺菌剤、殺虫剤など）
     → 総合的な害虫管理を行うことで、使用料を減らすことができる
4. 水
   • 灌漑が必要な場合は水を引く権利費、または水の購入費用
5. 電気
   • 灌漑システム、霜除け装置など
6. 保険と減価償却
   • 自然災害に備えた保険
   • ヴィンヤード設立、または追加した設備・機械の減価償却費用

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2. ワイン醸造

ブドウ畑と同様に、ワイン醸造もワイナリー設立のための資本コストと、運営コストが必要になります。

1. ワイナリーの設立

1. ワイナリーを建設する土地代
2. ワイナリーの建設費用
3. 醸造のための設備・機械・製造ライン（プレス機、タンク、パイプ、ポンプ、冷蔵設備、熟成容器、ボトリングラインなど）

2. 醸造コスト

1. （ヴィンヤードを保有していない場合）ブドウの購入費用
2. 労働力
   • （ブドウ畑と異なり）少数の熟練したスタッフをフルタイムで雇用することが多い
   • 収穫期の荷降ろしや機器の移動のために、臨時労働者を雇うこともある
3. 物資（ワイナリー資材）
4. 機械・設備のランニングコスト
   • 燃料、電気代、メンテナンス費用など
5. 水
   • 洗浄に大量の水を使用（水が高価なエリアでは、水処理施設への投資を行うワイナリーもある）
6. 電気
   • 冷蔵・換気に大きな費用がかかる他、プレス機・ポンプ・照明などの電気代が必要（ソーラーパネルなどを設置し、コスト削減を行うワイナリーもある）
7. 熟成
   • ワイナリーで熟成を行う場合、保管スペースが必要になる
   • 新しいオーク樽は非常に高価（古い樽はオーク樽由来の香りをほとんど与えることがない。オークチップは安価だがコストは増加する。）
8. パッケージング
   • ボトル、クロージャー、ラベル、カートン（ボール箱）、パレット（木箱）などの資材が必要。（変わった形のボトル・ラベルはコスト増になる）
   • ボトリングラインの設備、または他のワイナリー設備の利用料
   • ラベルのデザイン料
9. 減価償却費
   • ワイナリーで使用する設備・機械の減価償却費

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3. 輸送

ワインを輸送するための手段は大きく2つ。

輸送方法	特徴	輸送コンテナでの積載量
瓶詰めされたワインの輸送	・一般的な輸送方法で、ワインの輸送を専門とする会社を利用することが多い。 ・価格は高くなるが、温度管理された輸送コンテナなど、ワインの品質を保った輸送が可能になるため。	9,000〜10,000L
バルク輸送	・ワインをタンクや樽で輸送する方法で、安価で環境に優しい輸送方法。 ・大幅輸送に向いていて、輸送量が増加傾向にある。 ・同じワインを15,000ケース以上販売する場合はコストメリットがある。 ・2019年時点では世界のワインの34%を占めるが、金額ベースでは8%に過ぎない。	25,000L

1. ボトルワインの輸送

輸送方法は4つあり、ルートにとって使い分けを行う。

輸送方法	特徴	用途
航空	輸送コストが非常に高い（ワインは大きさや価値に対して、非常に重いため）	・コンクールに送る場合 ・非常に高いワインを送る場合 ・期限が重要な場合（日本のBeaujolais Nouveau市場）
道路	ほとんどの場合、最初と最後は道路輸送になる。配送先まで直接運ぶことができ、短距離輸送に向いている。	・短距離輸送 ・海峡輸送など、トラックが直接フェリーに乗り降りできる場合は効率が良い
鉄道	コンテナ化することで輸送コストが安くなる場合がある。（パレットの載せ替えはコスト高になる）	・大陸間の大量輸送
海路	長距離輸送をする場合に、最も一般的で安価な輸送方法。欠点は輸送に時間がかかること。	・大陸を跨ぐ長距離輸送

2. バルク輸送

• バルクワインの輸送方法
  1. （一般的）標準的な輸送コンテナ内にプラスチック製のふレキシタンクを設置（最大24,000L）
  2. ISOタンクを設置（最大26,000L）
• バルクワインの輸送量
  • 2001年：23% → 2010年：43% → 2019年：34%
  • スペイン、アメリカ、南アフリカ、オーストラリア、チリは輸出量の40%以上を占める（スペインは55%）

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4. 輸入

他国でワインを販売する場合、一般的に関税と販売代理店へのマージンが発生する。販売代理店を使わない選択肢もあるが、その場合輸出先の国の法律を把握し、ラベル表記などの対応を行う必要があるため、多くの生産者は販売代理店を利用している。

• 輸入関税
• 販売代理店のマージン
  • 各国の法律への対応
    • アルコール度数の表示（アメリカは1.5%の誤差が許されているが、EUは最も近い度数を表示する必要がある）
    • 健康に関する警告の表示（アメリカでは表示義務があるが、EUにはない）

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5. 販売

• 物件費
  • 小売店・接客業ともに、営業するための建物が必要であり、一般的に高額になる傾向
  • オンラインのみの小売業者は、倉庫スペースが安価になるためコストを抑えることができる
• 人件費
  • 必要となるスタッフのスキルや専門性は、業態によって大きく異なる
    • スーパーマーケット：専門性の高いスタッフは必要ない
    • ワイン専門店：ワインの知識を持ち、お客様にアドバイスができる必要がある
    • レストラン：特に高級レストランでは、ワインに関する高度な知識を保有し、リストに載せるワインの選定、お客様に詳細なアドバイスをする能力も必要とされる
• 設備と資材
  • 小売店：会計システム、冷蔵庫、陳列棚、清掃用具など
  • 接客業：上記に加え、調理設備、食器・グラス、高価なワイン保存システムなど
• ストレージコスト（ワインの保管場所）
• 配送料
• 販売時点でのマージン
  • 小売店：30〜50%
  • 接客業：50〜67%（グラスワインはリスクがあるため、さらに高くなる）

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6. マーケティング

詳細は D2-6. マーケティング を参照

• 労働力
  • 大規模の生産者：自社内のマーケティングチーム
  • 中小規模の生産者：外部のマーケティング会社、または業界団体
• ボトルやラベルのデザインと制作
• マーケティング・キャンペーン

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7. 為替の変動

為替変動がワインの価格に与える影響は大きく、軽減するためにはいくつかの方法がある。

為替リスクの軽減方法	取引方法	特徴
オプション	事前に購入するワインの価格と量を取り決め、合意した時期に輸入業者が購入するかどうかを判断する	・生産者は売れ残りのリスクを抱える一方で、高い価格を設定できる可能性がある ・輸入業者は判断を先延ばしにできる
注文時に輸入業者の通貨で価格で固定	価格を輸入業者の通貨で設定する（通常は生産者の通貨で固定する）	・生産者が為替リスクを抱える（販売時まで価格が分からない） ・輸入業者は生産者から割増料金を請求される可能性がある
為替ヘッジ	特定の注文に対応できるように、あらかじめ通貨を購入・保有しておく	・輸入業者には通貨を管理するスキルが求められる（そのため、一般的に大企業に限られる）
USドル・ユーロでの取引	不安定な自国通貨ではなく、安定したUSドル・ユーロで取引を行う	生産者・輸入業者、両者にとって魅力的な方法（為替が安定し、通貨交換の回数が減る）
現地口座・現地通貨での取引	取引を行う通貨を保有し、直接取引を行う	多額の資金を外貨で保有していることで、資金の有効活用ができない可能性がある

1. ワイン市場の変化

• 世界のワインの消費量は、2000年代前半に急速に増加した
• 2008年の世界金融危機の後、減少に転じた
• スパークリングワインの消費量は、2002年から2018年の間に、毎年平均3%増加している
• ワインの消費量は、伝統的にワインを飲む国（フランス、イタリアなど）では大幅に減少している
• 2011年、アメリカは世界最大のワイン消費国となった
• 中国は中産階級の増加に伴い、過去20年間でワインの消費量が大幅に増加している

2. 需要と供給

外部環境分析のフレームワーク、PESTELで市場を捉える。

• Political：政治
• Economic：経済
• Social：社会
• Technological：技術
• Environmental：環境
• Legal：法律・制度

1. 需要

No	領域	影響を与える要因
1	Political	➖ 政府によるアルコールの健康影響のキャンペーン ➖ 安価なワインの入手可能性の低下：政府による過剰生産の管理 ± 消費者の嗜好の変化：低アルコールワインの需要増・酒精強化ワインの需要減 ± 評判の変化：批評家・インフルエンサーによるワインの評判 ± 支出パターンの変化：価格に敏感な市場における競争激化による低価格化（ドイツ・イギリス）、消費行動のプレミアム化（アメリカ）
2	Economic	± 経済の強さ：消費者の可処分所得による水準の変化 ±為替の変動：通貨値上がりによる競争力低下が引き起こす①販売減少リスク②利益低下リスク、または、その逆の効果がある一方で消耗財の輸入価格による利益の相殺 ±市場の変化：新しい企業や製品の参入、または撤退
3	Social	➖ 若年層のワイン飲用量の減少 ➖ ライフスタイルの変化：食事の短時間化や、勤務中の飲酒制限
4	Technological
5	Environmental
6	Legal	➖ アルコールの販売を禁止または制限する法律：多くの国では最低飲酒年齢があり、販売時間にも制限がある ➖ アルコール消費量削減のための政府政策：国民の飲酒量を減らすことを目的とした法律の施行 e.g. ・France：1991年制定のLoi Evin（アルコールのTV・映画館の広告禁止） ・Scotland：2018年に世界初導入の最低単位価格 ・BAC：NZ, Scotland：50mg/100mLに引き下げ、Norway, Sweden：20mg/100mL（日本は30mg/100mL） ➖ 課税：アルコール飲料への税・関税の賦課（香港は東アジアの「ワイン取引のハブ」になることを目指し、2008年に物品税を撤廃） ➖ 国際貿易：多くの国では、輸入品に関税をかけている（国産品の販売を促進するための保護主義政策） ± ワイン法：ブランディング・認知度向上のために、GIが世界的に増えている

2. 供給

No	領域	影響を与える要因
1	Political	➖ ブドウ樹の引き抜き計画：生産過剰に対する措置として、品質の悪いブドウ樹の引き抜き ± EUによる新しいブドウ畑の植え付け制限と緩和：e.g. EUでは2016年以降、年間成長率1%までの植え付けが許可されたことにより、フランス・イタリアで栽培面積が増加
2	Economic	± ブドウ畑の他の用途への転換：より価値の高い作物への転換（e.g. 南アフリカ・Elginはブドウからリンゴへ、カリフォルニアはアーモンド・ピスタチオへ転換）
3	Social	➖ 農村地域の放棄：ブドウ畑で働くことのできる労働力の減少と、地方経済の投資不足
4	Technological	± 近代技術の導入：ブドウ畑の管理、醸造技術の近代化による高品質ワインの大量生産の実現（e.g. スペインはブドウ畑が減少しているにも関わらず、平均生産量が増加）
5	Environmental	± 天候の変化：年ごとの天候の変化によるワイン生産量の変化 e.g. ・ヨーロッパ：世界のブドウ畑面積の半分以上があるため、天候による世界のワイン生産に大きな影響がある。2017年は春の壊滅的な霜と雹に、熱波が重なり多大な影響があった。 ・南アフリカ、カリフォルニア、チリ：深刻な旱魃による水不足
6	Legal	➖ PDOによる制限：栽培可能なエリア・収量の制限

PDOの目的とワイン生産に与える影響

PDOの目的

1. 特定の地域で生産されるワインのスタイルを定義する
2. 需要と供給を一致させて、価格低下圧力のリスクを低減する

PDOがワイン生産に与える影響

• 特定のワインの需要が高まっている場合に、適していないエリアに生産地域が拡大することで、全体的な品質が低下する
• 厳格なPDO規制により、規制の緩い地域のワインに対する競争力が保持できない（e.g. 1970年代にVin de Pays制度が導入されたことで、生産量と品質が大幅に増加した）